איך לבנות תוכנית עסקית

תכנית עסקית היא כלי חשוב עבור כל עסק – בין אם הוא בתחילת דרכו או כשהוא כבר עשה כברת דרך מסוימת. היא יכולה לשמש אתכם כדי להגדיר את העסק החדש שלכם, לעזור לכם לקבל הלוואה או השקעה, להציב מטרות חדשות לפיתוח העסק, להעריך כדאיות של התרחבות ועוד ועוד.

תוכן הענינים

• מבוא
• תוכנית עסקית פיננסית
• תוכנית עסקית שיווקית
• מבנה תוכנית עסקית
• סיכום מנהלים
• המוצרים או השירותים שהעסק יציע
• ניתוח השוק והתחרות
• מקורות מימון
• מתוכנית עסקית לתוכנית עבודה

תכנית עסקית היא כלי חשוב עבור כל עסק – בין אם הוא בתחילת דרכו או כשהוא כבר עשה כברת דרך מסוימת. היא יכולה לשמש אתכם כדי להגדיר את העסק החדש שלכם, לעזור לכם לקבל הלוואה או השקעה, להציב מטרות חדשות לפיתוח העסק, להעריך כדאיות של התרחבות ועוד ועוד.

פעמים רבות המטרה העיקרית של תוכנית עסקית היא לסמן לכם האם "ללכת על זה" או לשנות כיוון. אך דווקא יזמים בתחילת דרכם מתעלמים מהצורך בתכנית עסקית או "מחפפים" אותה, על אף שהיא הכלי המרכזי עבורם לבחון האם מדובר במיזם כדאי או לא. לפעמים הם מורידים תבניות מוכנות של תכניות עסקיות ומתחילים למלא אותן, מבלי לדעת אם הן באמת מתאימות לצרכים שלהם או לא. למשל תוכנית עסקית למוצר טכנולוגי לא זהה לתוכנית עסקית של מסעדה ותוכנית עסקית המתמקדת בשיווק לאו דווקא תוכל לסייע בגיוס הון או קבלת הלוואה.

בחירה של המבנה הנכון לתכנית עסקית, בהתאם למטרה שהיא צריכה להשיג, יכולה להעלות אתכם על המסלול הנכון ואילו בחירה שגויה עלולה לגרום לכם להיכשל. לכן לפני שעונים לשאלה איך לכתוב תוכנית עסקית, עליכם להגדיר לעצמכם למה מיועדת התכנית העסקית שלכם – האם היא שיווקית או פיננסית? מי אמור לקרוא אותה ומה התוצאות שהיא אמורה להשיג לכם.

מטרתה של תוכנית עסקית פיננסית היא להוכיח רווחיות. עליה לתאר את מצבו הפיננסי של העסק בנקודות זמן שונות, לתאר את מודל הרווחיות, ואת מצב השוק. חשוב שהתוכנית העסקית הפיננסית תוצג כמו דוח פיננסי של חברה שהיא כבר בעלת הכנסות ורווחים, כיוון שזו הדרך שבה בוחנים בעולם תהליכים פיננסיים. כמו כן חשוב שאנשי הכספים שבאים אתכם במגע (אנשי כספים שלכם או של משקיעים או בנקאים) יוכלו לקרוא את הדוח ולהבין אותו מיד ובקלות, כפי שהם רגילים.

תוכנית עסקית פיננסית מפורטת, תוכל להפוך לתוכנית עבודה שתעזור לכם להגיע לרווחיות. לכן בתוכנית כזו כדאי לפרט כאן את כל העלויות: ייצור ופיתוח המוצרים, מיתוג ושיווק, אריזה, אחסון הובלה, הפצה וכן הלאה. אם המוצר שלכם מוגן בפטנט או בסימן מסחרי הרשום בבעלותכם רשמו זאת כאן, כיוון שיש להם ערך כלכלי.

בתוכנית עסקית פיננסית עליכם לציין האם אתם מתכננים להעסיק עצמאיים או שכירים? אילו תפקידים דרושים לשם הקמת העסק? אילו תפקידים ידרשו בהמשך ומתי? מה הן עלויות השכר הצפויות? יהיה עליכם להסביר כיצד כל איש מפתח יתרום להצלחת החברה.

מטרתה של תוכנית עסקית שיווקית היא לפרט את כל הפעולות השיווקיות שהעסק צריך לבצע כדי להשיג את יעדי המכירות שלו – בטווח הקצר, הבינוני והארוך. תוכנית כזו תגדיר את סדרי העדיפויות בפעולות השיווק ותכוון את העסק לפעול על פיהן. תוכנית כזו חשובה ביותר במיוחד עבור עסקים קטנים, שבהם המשאבים מוגבלים, ונדרש מיקוד מאמץ בפעילויות שיקדמו את המוצר בצורה האופטימלית. תוכנית עסקית שיווקית תגדיר כיצד נשווק ונפיץ את המוצר או השירות ובאיזה מהמוצרים או ערוצי הפצה נמקד את הפעילות בכל רבעון (או בכל חודש). התוכנית צריכה לעזור לנו לצפות איזו פעילות שיווקית תביא את הלידים האיכותיים ביותר, בזמן הקצר יותר ובאיזה עלויות. תוכנית עסקית שיווקית תכלול, בין היתר ניתוח המתחרים, ניתוח השוק, ניתוח חוזקות וחולשות של העסק שלכם, תסביר מהן ההזדמנויות ומהם האיומים (SWOT) וכדומה. יהיה עליכם לתאר לאיזה קהל לקוחות העסק צפוי לפנות והאם בכוח האדם שלכם נמצאים מומחים מיוחדים וכל היבט אחר המקנה לכם יתרון מבחינת מבנה העסק.

כאמור, מבנה התוכנית העסקית צריך להשתנות בהתאם לצרכי העסק ובהתאם לתחום העיסוק, אך בגדול קיים הפורמט הקלאסי שעל פיו כותבים תוכנית עסקית.

הפורמט הקלאסי

• סיכום מנהלים
• המוצרים או השירותים שהעסק יציע
• מבנה העסק וההנהלה
• ניתוח השוק והתחרות
• שיווק ומכירות
• מקורות מימון

3 דברים נוספים שעליכם לזכור הם:

1. כתבו קצר ולעניין – התכנית העסקית צריכה להיות קריאה ומיטבה להפוך לתכנית העבודה שלכם. אם היא ארוכה מדי – אפילו לא אתם תחזרו לקרוא בה.
2. זכרו למי אתם כותבים: אם יש לכם מוצר טכנולוגי ואתם מבקשים הלוואה מהבנק – השאירו את המושגים הטכניים בחוץ ושמרו על ניסוחים פשוטים.
3. אל תפחדו – גם אין לכם תואר במנהל עסקים, אתם יכולים לכתוב תכנית עסקית לעסק שלכם. יחד עם זאת, יועץ עסקי מנוסה יוכל לעזור לך לבנות תוכנית עסקית שתגשים את המטרות שלשמה היא נוצרה.

זהו הסעיף הראשון בתכנית העסקית, אך עליו להיכתב אחרון, שכן הוא מסכם את כל התוכנית. סעיף זה צריך לכלול הסבר קצר אודות העסק, מדוע אתם מניחים שהוא יצליח, מהו השירות או המוצר שלכם ומי קהל היעד, חברי ההנהלה והעובדים, מהם היסודות הכלכליים של העסק ומהי תוכנית הצמיחה שלו. אם העסק זכה לשבחים, הוקרות או פרסים – זה המקום לציין אותם.

בסעיף זה עליכם לתאר מה למעשה אתם מוכרים או מציעים וכיצד זה פותר "בעיה" לשוק שאליו אתם פונים. אם אתם בונים תוכנית עסקית המשלבת היבטים שיווקיים ופיננסיים – זה המקום לספר על יתרונות המוצר ביחס למתחרים.

מבנה העסק וההנהלה

בסעיף זה עליכם לתאר כיצד העסק שלכם פועל או יפעל, כלומר מהי צורת ההתאגדות שלו. האם מדובר בעוסק מורשה, בחברה בע"מ או בשותפות? כיצד נראה המבנה הארגוני וכמה מנהלים יהיו בו?

בסעיף הזה תצטרכו לפרט קצת יותר, בהתאם לתוכנית שאתם מכינים שיווקית או פיננסית.

בסעיף זה תדרשו לערוך מחקר שוק ולברר נתונים על המתחרים שלכם. עליכם לתת תשובות ונתונים ריאליים. תצטרכו ללמוד מדוע המתחרים השולטים בשוק מצליחים, והאם יש שם מקום גם עבורכם? איזו אסטרטגיה תצטרכו לאמץ לשם כך וכמה תעלה לכם האסטרטגיה הזו?

שיווק ומכירות

אם תבנו את הסעיף הזה נכון הוא ישמש אתכם כמצפן עסקי, אך אם תבנו אותו ללא בסיס – כל התוכנית שלכם תהפוך חסרת ערך. סעיף זה צריך להגדיר כיצד למשוך לקוחות וכיצד לשמר אותם, כיצד יתבצעו השיווק והמכירות.

סעיף זה יכול להיות הבסיס לתוכנית עבודה רב-שנתית, לכן עליכם לכלול כאן צפי להכנסות מהמלכים השיווקיים ומהם יעדי המכירות שלכם. מנגד עליכם לציין את העלויות שתשקיעו בשיווק, בפרסום ובמיתוג.

בסעיף זה יש לציין את ההלוואות ומקורות המימון הנדרשים להקמת העסק. למה ישמשו הכספים שתקבלו והיכן הם יושקעו – במשכורות או בפיתוח עסקי? מה הצפי לרווחים בחמש השנים הבאות? האם העסק בחובות? מה התכנית הכלכליות של העסק בעתיד?

כשבונים את התוכנית העסקית נכון וכשהיא משקפת שיש התכנות כלכלית לעסק שלכם, היא יכולה להפוך לתוכנית עבודה ממש.

כדי שהיא תוכל להפוך לכזו, על התוכנית העסקית לכלול נתונים ותחזיות ריאליים, הן במישור השיווקי והן בזה הפיננסי. עליה להיות מחוברת למציאות ולחייב אתכם להיות מודעים למצב העסק כבר מההתחלה ולא רק "לשחק" בלהיות בעלי עסק.

תוכנית העבודה מורידה את כל המידע והתחזיות שרשמתם בסעיפים השונים של התוכנית העסקית אל לוח השנה. כאשר התוכנית העסקית שלכם בנויה ומפורטת היטב תוכלו לפרק אותה למשימות שוטפות ולהגדיר להן לוחות זמנים. באופן כזה תוכלו לקבל מפת עבודה שתעזור לכם להתמקד ולבחון את עצמכם איך אתם עומדים במשימות וביעדים שלכם ביחס ללוח הזמנים שהגדרתם לעצמכם.

תוכנית עבודה המבוססת על התוכנית העסקית שלכם מאפשרת לכם להישאר עם היד על הדופק, לבדוק ולתקן ככל שאתם מתקדמים, מתוך מטרה להפוך את העסק שלכם ליציב ורווחי.